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内衣终端,如何做好异业联盟?
2015-01-31 09:37:00   来源:   评论:0 点击:



       随着商业的发展,市场竞争越来越残酷,大品牌、大商家逐渐形成垄断市场的格局。内衣终端更是如此。大量的小商家、小企业、小品牌的生存受到巨大威胁。为了打破这种局面,小商家、小企业就会联合起来,整合资源,以求市场份额最大化。
 
       异业联盟也在这种背景下应运而生。这种形式在金融、餐饮等服务行业屡见不鲜。大家也都很清楚,最常见的银行卡联盟商家优惠,餐饮送电影票等等。比较完善的就会出台会员卡,并详细说明联盟商家与优惠细则等。我们今天谈论的内衣终端,也已经有不少商家在小试牛刀了。于是,对于今天这个话题,已然不是肯定与否定的问题,而是如何做好。我想引进一个大家不会陌生的工具——5W1H,据查最先是由美国政治学家拉斯维尔在1932年提出来的一套传播模式。在我的品牌营销策划中,也经常运用到。
 
       先说说“why——为什么”,你为什么要联盟?你会回答当然是利润最大化。没错,但其实这个是终极目标。我相信,大部分朋友在有联盟契机的时候,并没有问透这个问题。出现一种跟风,或者看到了友情亲情间的一种合作机会;甚至冲动合作的都不少见。而这个问题会带来一些思考,比如“我现在的业务不行吗?”、“联盟后我有那么多精力去配合吗?”、“联盟就一定比不联盟好吗?”等等,即使没这些疑问,最起码会帮你引出下面四个W。
  
       看看“what——什么”,要联盟的是什么行业,什么人会来消费。毕竟说到底,联盟为的就是消费群体资源利用最大化。那么就要分析联盟行业的消费群交集有多大。如果没有交集甚至是分离的,那就要谨慎行事了。
 
       接着是“where——哪里”,联盟的终端分别落在哪里,它们在交通、商圈、消费习惯等方面的优势是否有交集。受众又在哪里,打个比方,内衣店跟美容店联盟,由于交通问题或者周边商圈问题,甚至是治安问题,她有可能就不会去所联盟的美容店消费。
 
       看看“when——什么时候”,浅显的可以看两方面,促销活动的时间与周期。常见的有联盟会员卡,凭卡可以到不同店享受折扣。那么,如果在时间点上没有统一好,有时你的客户拿着会员卡来享受优惠,你却跟她说:“优惠已经过期了”。这个事我就亲身经历过。这样的联盟就反伤了自己。
 
       “who——谁”,谁来主持。谁来决定一个事情的落实。我曾服务过一大型综合商场,商场的店中店模式就多少有点联盟的味道。总部的一个促销活动往往得不到所有商家的支持。所以只能在既定的游戏规则中进进出出。造成品牌一个月就得换一批,这就如同办刊编辑所说的异业联盟要持久并不容易,是一个道理。沟通是一个重点,那么沟通的人就很重要,我主张法人之间直接沟通并落实书面的可执行方案。
 
       最后是一个“H”了,How,就是怎么做,这个属于运作策略问题,也就是你原来需要应对一个问题现在要应对几个问题,或者是一个问题你要应对多个方面。这时我建议搭配一位“军师”。以前单一经营可以说是成本高或使用率低的问题。结盟后由于资源分享,邀请顾问加盟是必要的。因为很多问题即使你想到了,也不知道怎么做。最简单你要面对文字与视觉问题,深入的还有全年促销计划甚至基层培训等等内容。
 
       运用此工具分析的当然不仅上述所列的内容,在此只是抛砖引玉。工具的每个细节都可以深入剖析多个方面的问题。一句话的建议就是在开始之前尽可能多的提问题。在深入分析与和谐配合的操作下,我相信内衣终端也同样可以做好异业联盟。
 

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